Всегда ли снижение цен увеличивает шансы на успех?

Одной из самых распространенных ошибок начинающих предпринимателей и владельцев малого бизнеса является попытка выиграть конкуренцию за счет цены. Только в одних случаях она оправдана, а в других – нет. Ценовая конкуренция оправдана:

  1. Когда разница между Вашими затратами на создание единицы продукта и ценой его реализации достаточна для развития Вашего бизнеса, инвестиционной и инновационной деятельности.

Вы не можете снизить цену ниже, чем Ваши издержки, и это является очевидным. Имейте в виду, что Вам требуется обеспечение не просто поддержания определенного уровня прибыли, но и её устойчивый рост, что в условиях недостатка финансирования вряд ли является возможным.

  1. Когда снижение цен обусловлено снижением издержек.

Не имеет смысла снижать цену товара, если Ваши издержки остаются прежними, поскольку это не только снизит Вашу прибыль, но и может спровоцировать ценовую конкуренцию, когда предприятия в Вашей отрасли тоже начнут снижать цены в ответ, или просто проведя краткосрочную маркетинговую кампанию отвоюют у Вас значительную долю рынка.

Кроме того, у Ваших конкурентов может оказаться больший разрыв между уровнем доходов и издержек, и начав такой метод конкурентной борьбы Вы рискуете проиграть. Не следует также недооценивать крупных игроков рынка, которые имеют представительства на международном или глобальном рынках. Для них снижение издержек на одном из рынков легко компенсируется стабильными ценами на другом, таким образом, у Вас практически не останется шансов победить в жесткой конкурентной борьбе.

  1. Когда низкие издержки являются Вашим конкурентным преимуществом.

Снижение цены имеет смысл только если конкуренты не могут последовать за Вами. Если Вы значительно снизили затраты, но то же самое с легкостью могут повторить конкуренты, то такое снижение издержек и цены не будет являться Вашим преимуществом. Чтобы Ваш ход не могли скопировать, подумайте о естественных барьерах, которые будут удерживать конкурентов от подобного шага.

Такими барьерами могут выступать новое оборудование, новая технология, новая методология, скорость выполнения операций и другие факторы, оптимизация которых зачастую не так очевидна. В любом случае, для достижения этих целей Вам потребуется владеть такими ресурсами или их сочетанием, которое для других является трудно достижимым, а также проводить инновации, которые будут снижать издержки в долгосрочной перспективе.

  1. Когда снижение цены приведет к увеличению количества клиентов и долгосрочному росту прибыли

В ряде случаев Вы можете осуществить снижение цены, чтобы привлечь большее количество клиентов. В этом случае прибыль в расчете на единицу продукции снизится, однако это снижение компенсируется за счет увеличение количества продаж. И Ваша совокупная прибыль возрастет.

Ценовая конкуренция не оправдана:

  1. Для привлечения клиентов на этапе запуска

Вы должны понимать, что если Ваша бизнес-модель не оптимизирована и не работоспособна, то никакое снижение цены не поможет Вам начать или увеличить объем продаж, поскольку пользователи будут предпочитать товары других, уже известных им производителей.

Кроме того, некоторые из них не будут готовы применять Ваш продукт даже бесплатно, поскольку он им попросту не нужен. В этом и кроется одна из главных ошибок начинающих предпринимателей – думая, что низкая цена привлечет клиентов, они забывают о другой стороне данного вопроса – выяснении проблемы клиентов и предложении им эффективного её решения, что является основой формирования конкурентоспособности малого бизнеса.

  1. Когда клиенты нечувствительны к цене

Нечувствительность к цене означает, что потребитель купит Ваш товар, даже если он будет стоить очень дорого, а снижение цены не произведет на него должного впечатления. Почему? Потому что ему важно наличие у товара определенных характеристик, а высокая цена лишь подчеркивает его особенность и уникальность. Спрос такого характера формируется на товары премиального качества: ювелирные украшения, квартиры корпоративного класса, хостинг с высоким уровнем надежности и гибкостью управления и др.

  1. Когда клиенты могут и готовы платить за Ваш продукт больше

Вы по-прежнему можете использовать стратегию снижения издержек, даже если Ваши клиенты готовы и могут платить больше. Такая ситуация характерна для товаров и услуг для бизнеса, когда клиент больше ориентируется на потребности, а не на цену, выбирая оптимальное для себя её значение. В этом случае Вы не снижаете цену, а оставляете её на прежнем уровне, снижая собственные издержки, за счет чего Ваша прибыль растет.

  1. Когда снижение цены ведет к ухудшению качества продукции

Не имеет никакого смысл снижать цену, если в результате этого Вы вынуждены будете снижать качество Ваших товаров и услуг или ценность, которую они дают потребителю. Если Вы можете поддерживать среднюю по отрасли цену и при этом предоставлять клиентам продукты более высокого качества, то можете быть уверены, что такая стратегия даст лучшие результаты, чем снижение цены в ущерб качеству.

Таким образом мы рассмотрели основные причины, по которым стоит брать на вооружение политику снижения цены, и самые распространенные случаи, в которых делать этого не стоит, поэтому прежде, чем выбирать данную стратегию, хорошо проанализируйте ситуацию на Вашем рынке.

Подписаться

Start typing and press Enter to search

Получать новости, обзоры и специальные предложения.